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如何在18個月內從零開始做年銷售額6000萬的淘寶女裝店

來源：派代網作者：sweetmalt 本文算不算乾貨，自己不下定論，反正盡量往幹了去寫。 1丶我發帖的意圖來派代發帖的人都是有私心的，開門見山，我先擺出我的私心來，不要留個被人窺探私心的機會：【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發掘幾位靠譜的人才，一起來做事。你要真靠譜，反過來讓我叫你哥哥都行!(註：鄙人三十有四，浸淫電商十幾年，早年在易趣賣過內褲，06年開始玩淘寶，算來也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧?一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈!) 2丶為啥是6000萬? 對於一個網店來說，6000萬是一個巨大的門檻，過了6000萬，你就可以覬覦億元俱樂部的成員身份了。6000萬的年銷售額，意味着500萬的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬，客單價再按理想的200元每單算，你每天需要發出1000個包裹!有經驗的派友都清楚，一天發1000個包裹和發100個的工作狀態，有很大不同。 3丶為啥只6000萬? 馬雲現在倡導小而美，教主的意志不可違!實際上，做大了，真的很麻煩。 4丶期望利潤有多少? 利潤不敢貪多，5%的純利，足以。千萬別嫌少，能做到這個成績，準備好一頭黑髮來磨白! 5丶18個月做到的意思是什麼? 簡單地說，在18個月的時間內，從發出第一個包裹開始，穩定增長到每日1000個包裹。產品淡旺季的問題丶推廣活動延續性問題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長來計劃即可。 6丶為啥是18個月? 忘了是哪個傢伙的經驗之談了，說18個月足以打造一個電商品牌。好像還有個什麼摩爾定律也提到了這個數值，無厘頭哦，呵呵! 6丶為什麼是女裝? 有人說女裝的競爭最激烈，一殺出來就想做出成績，無異於痴人說夢。認同!所以，我需要靠譜的人一起來做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網購比例已經佔到全國服裝零售的15%，但老美那邊的現況是30%多，遠遠沒到天花板。競爭越慘烈的地方，機會也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優秀的不到20%，剩下80%都是問題百出的主，一個個很苦逼，公平競爭，你要有信心打贏他們。下面會專門說到一些他們一看就會冒冷汗的問題!如果你碰巧也是那苦逼的大多數，碰巧看到了這一貼，碰巧聽了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會給你鼓掌! 7丶哪些人不必繼續看下去? 【1】已經超過這個規模，而且收益豐厚的大牛，無須看下去，你可以直接回復，告訴大家(不止我能看到)怎麼做就好了。如果你覺得自己掌握了訣竅，要藏着掖着不願分享，想留給後代做傳家寶，請飄過。【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運營高手，無須往下看，直接消失，不要看，也不要回復，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認真地從派代追到淘寶，找出來看，哪些人是什麼貨色，一望便知，這個圈子並不大，真的不大，相信我。【3】一肚子失敗的教訓丶對女裝已經心灰意冷的可憐蟲，無須往下看。當然，你看到標題就早掉頭走了，根本看不到此處來。【4】不知道在哪裡搞到一堆庫存尾貨，論斤買的那種，以白菜價在淘寶上傾銷的，無須往下看。你的所有優勢，就是低價!低價!有人說，淘寶不就是玩低價的嗎?買家不就是衝著低價來淘寶的嗎?你說對了一半。淘寶本身是平台，是渠道商，就像沃爾瑪丶國美一樣，天天低價，才有人來。而咱們是利用這個平台做生意的，我們是製造商丶供應商丶品牌商，我們是做產品的，產品裡面傾注了我們的心血，附加了我們精心設計的價值，我們需要通過它賺錢。庫存尾貨永遠存在，低價清倉的生意永遠存在，但那不是真正意義上的開網店。找個玩聚划算的現成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開店好，反正是一路貨色。如果是知名一點的牌子，你找個唯品會那樣的特賣網站去做就好了。 ——————————– 分隔線 ——————————— 好，回到正題：如何做到? 按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時應該拋出一堆自己所謂的成功經驗丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數據魔方截圖……，然後拍着胸脯說“如何做到?看啊，有我就可以了!” 咱們不要這樣，好不好?理出個邏輯上行得通的思路，一點一點來，講道理，好不好? ——————————– 還是分隔線 ——————————— 1丶如何打造年銷售6000萬的供應鏈? —————————– 供應鏈這個詞有點唬人，簡單點，貨源。對於淘寶女裝店來說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什麼?後面說。現在大家都在提“多款少量丶柔性製造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。如果你的貨從批發檔口來，親自去挑，一一過目，質量有保證，但數量上很成問題。無論你多有經驗，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起!據我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那麼找小廠呢?或者幾個人的作坊呢?數量上可以商量，但質量，真的很難保證。這些人對質量管理一點概念都沒有，有人盯着的時候，過得去，一轉眼，又亂搞。記得09年的時候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學到不少，但做出來的貨，依然不滿意。原因在哪裡? 質量管理是需要成本的!小廠請不起專業的質量管理人士，質量問題幾乎聽天由命。另外，當一件產品的半成品丶配件丶原材料，在不同環節的加工處理需要銜接時，溝通管理的成本也不小。一款女裝的製造，比皮帶又複雜了好幾倍。以整個工序流程為主線，伴隨着各種主料丶輔料的統籌管理，按時丶保值丶保量地把成品入庫，這是需要訓練有素的專業團隊的。好在，某些外貿廠，具備這樣的基礎，大概是老外要求嚴，給逼的。跑工廠的那段時間，還有一個意外的發現，算是好的一面吧!很多工廠的大師傅，廠長丶副廠長什麼的，對款式設計很有感覺!想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術氣質!後來，做了一段時間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發現了這一點! 剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終於明白，原來這也是被老外逼出來的!20丶30年前，老外剛來中國的時候，只把中國工人當純粹的苦力，什麼款式，早被老外設計好了。後來這些苦力逐漸地有了感覺，在生產過程中，會對老外的設計提出問題來。因為很多設計很藝術，但不利於生產製造，需要變通。再後來，老外乾脆讓他們設計，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個做銀飾的副廠長告訴我，他一個人每天可以拿出15款設計稿來，老外從中選1款下單! 服裝行業是不是也有這種被埋沒的高人呢?希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那麼後面關於設計師和買手的問題就有辦法解決了。 ok，瞎扯了半天，繼續正題：很多人抱怨，供應鏈難搞，供應鏈很脆弱!你說，供應鏈是被什麼擊潰的? 答案：銷售波動。銷售波動是怎麼來的? 答案：對款式把握失誤丶促銷活動乏力丶視覺設計低劣丶服務不到位…… 你幾乎可以把開店的全部問題都列出來，因為，每一個問題都會引起銷售波動。是不是每個問題都解決了，才能解決銷售波動的問題?答案是否定的。一方面，即便是後續的全部問題都解決了，銷售波動依然存在，因為你面對的那個猛獸叫“市場”，而波動是市場的本質。無論你多完美，你管不了市場里的其他人，那些被你叫着“競爭對手”的人，競爭對手們的波動跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個池子。你的某款銷量這幾天是穩定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拚命投廣告，半價傾銷，你的銷量立馬下來。另一方面，老大，誰能解決所有問題?! 解決銷售波動的最佳實踐(呵呵，我喜歡用這個詞)是：剋制。你能在形勢一片大好的情況下克制自己，始終堅持少量原則嗎?估計很難吧。但衝動是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價才沉澱出來的。我們來算一下，每天銷售額20萬，即1000個包裹的情況下，應該如何對供應鏈設定量的限制。我們按每個包裹2件(每件售價100元)衣服來算，每天賣出2000件衣服，假設工廠能保證10天之內出貨，我們至少需要保持20000件的庫存，每件成本價50元的話，庫存價值100萬元(這是在倉待賣的，另外還有100萬的訂單下到了工廠里，你不會等到全部賣完了才下單的)。假設工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時訂做100款，每款每天的銷量是20件。上面這個計算實在是太理想了，是不是?理想得你想哭! 為什麼?因為世上沒有這樣的神店的!因為我們必須考慮產銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時的起訂量是不能少的，於是乎，你想到了!我要在暢銷款上找補回來!並且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款!庫存魔鬼就是這樣找上你的…… 做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠(或原料供應商，因為工廠是你自家的)之間的賬期允許丶設計師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實上很多大店的SKU都在七八百以上。單款無節制的訂貨量才是問題所在。無論他有多暢銷，你一定要剋制。一旦滯銷，你將欲哭無淚。那怎麼辦?我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架?答案：是，又不是。這個答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前台銷售的問題，理不清兩者的關係，庫存魔鬼永遠跟着你!看看那些天天哭着痛斥庫存問題的老闆們，你就知道這個魔鬼一直以來有多囂張了。要確保供應鏈不被銷售波動擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩定，或者說是死板，越死板越好! 要給你的供應鏈上的每個廠(一個工作單元)一個固定頻率的節奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩，血液輸送量要恆定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是? 說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個月，也不必要5丶6天就趕出來;規定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少!工廠作為供應鏈的關鍵環節，有了固定的節奏，對其上游(原料丶輔料採購)下游(包裝丶倉庫)的鏈接才會通暢，消除所謂的牛鞭效應。回頭再來說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應該這麼做。你可能已經從座位上暴跳起來了，嘴裡罵罵咧咧：“靠!我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架!!還有幾個碼子的問題，M號賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風啊……@#%……&*%……&*” 不要急啊，我的答案後面還有個“又不是”啊，呵呵! 有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現在已經允許在寶貝描述里設置“預售”了，是不?其實一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時候才這麼做。誰規定一定要斷貨后才做預售呢?那叫亡羊補牢!聰明的你應該未雨綢繆。你可以在同一個寶貝里設置一個固定的現貨量和一個較大的預售量，也可以分開到兩個寶貝里去發佈(注意規避重複發佈規則)。記得把你的預售規則寫明白，預計多少天能發貨寫明白。預售累積到一定量(仍然是200)以後，再單獨下單到工廠。我估計這篇文章發佈后，每日限量+預售的模式，會成為淘寶的一道風景，呵呵! 小結一句：要做一個像樣的淘寶店，生產製造需要自己控制，質量管理是一件嚴肅的事情，需要有經驗的人才參與。如果你是真正懂服裝生產質量管理的，親，記得聯繫我! ——————————– 又是分隔線 ——————————— 2丶難度排名第一的大問題：定位 —————————– (把一些內容從回復里提取出來，看起來連貫些) —————————– 定位，完整點叫“細分定位”，細分是過程，定位是結果。時間久了，大家就是直接簡稱“定位”了。好比“人妖”，完整點應該叫“變性人妖”，變性是過程，人妖是結果，呵呵! 我們先說“顧客定位”和“產品定位”，因為這兩者聯繫太緊密了，緊密到不能分開。讓兩者無法分開的連接點叫“顧客需求”……媽呀，我怎麼感覺概念一堆一堆的，這樣說下去，拍過來的磚，是不是可以蓋別墅了? 但是沒辦法，必須說。還有一個需求層次理論必須提到。好了，概念就這麼多了，再多我都不好意思了，做個網店而已，何必複雜如斯?呵呵! 回到女裝上來。對於女裝顧客的細分定位，大家都能想到哪些?性別、年齡、體型、膚色、職業、收入，種族、宗教……? 等會兒!你在說性別?女裝不就是給女人穿的嗎?你丫的說性別!是，沒錯，你不知道有男人喜歡買女人的衣服啊?收藏，甚至自己穿的!咱們不是在探討顧客細分嘛。一個細分顧客的生活需求有很多，而我們的產品無疑只能滿足其中極少的一部分。因此對於我們做網店賣產品的人來說，顧客定位、顧客需求和產品定位是一體的。如果拆開去分析，那就成需求大全和產品大全了，那是馬雲要乾的事情，他都幹了十幾年了，不是我們該做的。關於顧客細分定位，我想重點強調一點，大家不要顧慮你分得太細，我的建議是越細越好，細到極致!比如，我們經常看到賣家在寶貝描述里寫：“衣衣適合25~35歲之間的職業女性”。這個跨度10年的區間是怎麼來的?是不是跨度小一點，你就擔心不在區間內的顧客會流失?除非你能拿出一個分析報告，告訴我與你的產品相關的顧客需求和這個10年跨度的區間之間的關係是確實存在的。否則，我建議你忘掉這個貌似宏大的區間。我寧願說：“這件衣服是給年齡28歲的雙魚座剩女們在第一次相親時穿的，相親地點還一定要選在咖啡廳，還必須只化淡妝才合適……” 好吧，再苦口婆心一點。從消費者的心理來說，她並不會因為你的過分細分，細分到將她排除在外，她就不會買你的東西。相反，因為你的細分，讓她不費力地清楚看到那是一個什麼角色，而人們的天性里都有角色扮演的慾望，越鮮明的角色越好。知道電影市場為啥那麼火?因為一個個鮮活的角色吸引了人們內心的扮演慾望，她會說“看，邦德女郎多有范!我也要做一次!”於是接下來發生了什麼，你一個賣衣服的心知肚明。我好像一語捅破了天機，真是有點對不起佛祖，哈哈! 既然都捅破了，那就繼續再狠一點。首先申明，這是純粹的一家之言，你要覺得有用，拿去試試，試了沒效果，可別罵我，現在，社會開明了，鼓勵創新和試錯哦! 我說的要狠一點，就是：本人想要否定傳統的基於市場調研的細分定位!市場調研可以做，數據分析很重要，大數據時代嘛，數據分析是業務管理的基礎，甚至是某些產品開發的基礎。但老實說，這樣做，在淘寶的結果就是，一個爆款大家追。爆款當然要追，因為你要掙現在的錢，但是如果你想要掙未來的錢，我建議你跳出你所看到的那些基於人口學理論的所謂顧客細分，鑽到慾望和需求的層次。從需求層次理論的觀點來看，就是你要從基本的生存需求往上走，去挖掘更高層次的心理慾望，挖掘出來以後，組合出一個個性鮮明的角色來。比如，我說角色扮演的慾望。在這個慾望的基礎上，武斷一點說，某個“人造”的角色才是你的顧客，那個人造的角色的需求才是你的顧客需求。而在你的產品包裝下，讓那個人造的角色的需求得到了滿足，這就是你的產品定位。當淘寶還是一個純C2C拍賣平台的時候，每個賣家上去賣的東西大多都是自己的閑置物品，還沒人想要靠它來發財。而“定位”這個概念本來是大師們給大品牌、大企業開的一劑良藥，跟這些小賣家沒什麼關係。但是當有人開始從批發市場進貨到網上來拍賣的時候，事情出現了質變：這些閑置拍賣者轉變成了真正意義上的商人。站在商人對面的是顧客。對於每個商人來說，必然要回答以下幾個很現實的問題：【1】我的顧客是誰? 【2】他們在哪裡? 【3】他們有哪些慾望和慾望激發的需求? 【4】我的產品滿足了他們的哪個需求? 【5】他們可能會在什麼情況下選擇購買我的產品來滿足他的需求? 【6】他們願意付出多少金錢來獲得我的產品? 【7】我如何把產品信息傳遞給他們? 【8】我如何鼓勵他們最終購買我的產品? 【9】他們如何使用我的產品來滿足他們的需求? 如果你能完整回答上面這幾個問題，那恭喜你!你一下子完成了至少兩個定位：顧客定位、產品定位。甚至還順便搞定了經典的4P(產品、價格、渠道、促銷)模型! 下面該說“品牌定位”了! 品牌啊，品牌!被無數人天天掛在嘴邊哦。真心地說，少有人真的搞清楚了它到底是個什麼玩意兒!不是大家的理解力有問題，而是那些玩品牌概念的人，把一個原本簡單的概念，活生生神化了。我故意把顧客定位和產品定位放在前面說，還重點強調了一個顧客需求的概念，而不一開始就談品牌定位，就是要防止品牌定位的概念被扯到顧客定位和產品定位上。因為，在很多人的觀念里，品牌定位幾乎等同於產品定位，或顧客定位，或兩者之和。好吧，品牌是個極其簡單的東西，當然也不會簡單到直接從字面上理解為“產品的吊牌”，呵呵!儘管，在英文里，brand 既代表品牌，也是商標的意思。下面是我認可的一個定義，品牌，是指：在某個時期，由某些產品(或服務)的原始提供者所表達的、已經進入產品消費者心智並引起消費者共鳴的、與該產品的主要用處相關的某種價值主張。消費通過自己接受的價值主張來確定產品提供者在其心中的地位和形象。好像也不簡單哈，我汗! 拆開來說，品牌是一種價值主張，它關聯了三個對象：【1】、產品的主要用處(注意：是某些用處，而非產品本身) 【2】、產品的提供者【3】、產品的消費者的心智(注意：是消費者的心智，而非消費者本身) 它有三個特性：【1】、虛擬存在性：它僅僅存在於消費者心智中，與消費者共鳴【2】、選擇性：消費者心智在接受價值主張的過程中，只選擇自己認可的部分，並會加入自己的觀念。【3】、變化性：僅僅存在於某個時期它還有一個副作用：【1】、消費者會以此來定義產品提供者在其心中的地位和形象。好了，還是舉例來說吧。如果把畢業后開始找工作的你看成產品的話(注意這裡的描述是“找工作的你”你不是“你”)，那麼，該產品的提供者是你的母校，例如北京大學，你的主要用處是什麼?假設你的專業是計算機軟件，你的主要用處可能是編程序，你的消費者是什麼?用人單位。現在來看，你的品牌是什麼?如果我是招聘官，如果我從來沒聽說過北京大學，對不起，在我心裡你什麼都不是!而如果我對北京大學非常了解，我知道與他相關的很多牛逼人物，什麼嚴復、蔡元培、李大釗、魯迅……，我還知道他的辦學理念是(價值主張)思想自由、兼容並包、追求卓越、以人為本……，當你遞上你的簡歷時，我將光着腳飛奔過來……，在我心裡，你就是等候多時的牛人! 再舉一個例子，LV(路易威登)。上面說了，品牌僅僅是存在於消費者心智中的東西，所以這個LV只是我心目中的LV，跟你的肯定不一樣。我只知道它受明星追捧，在高檔商業中心開店。我還看過LV某一年拍的一張廣告圖：一個白凈得面容像吸血鬼一樣的沒落的貴族，西裝革履，拎着一口LV旅行箱，儒雅地站在一個火車站台上，一台冒着濃煙的火車正緩緩停靠……，這張照片深深地打動了我，他向我成功地傳遞了一種有關財富的價值主張：一個曾經的財富擁有者，即將啟程，去往未知的地方，他將在那裡開創新的輝煌，還是一敗塗地?那種有關人生得失的遐想與主人公冷靜儒雅的身影，產生激烈碰擦，一種凌駕於財富之上的王者風範，像那股佔滿半個畫面的濃煙一樣，頓時充滿整個胸腔!我就這樣被他搞定了。 (上面其實已經說完了，考慮部分人的需求，下面上一點所謂的乾貨!) 純粹從這張廣告照片來看，哪些地方是我們應該特彆強調，並用心學習的? 首先注意，他用的是旅行箱，注意是旅行箱，不是挎包或別的什麼東西。上面說到的品牌關聯對象之一：產品的主要用處。我們很多淘寶賣家，包括很多大賣家，都不怎麼注意這個問題，只要背景好看，什麼產品都可以放在前面拍，你發現，某個復古的咖啡店面前，無論背包的、挎包的、穿長衫的、穿短褲的……都可以來一個冷麵POSS! 另外，為了傳達貴族形象，他用了吸血鬼的素材，靠!他怎麼知道我喜歡看吸血鬼的電影?(突然醒悟，好萊塢商業電影里形象為啥都那麼鮮明了，可惡啊，我們被營銷了!)同樣反觀我們某些賣家的產品圖片，什麼衣服，都一個模特拍到底，同一個人POSS、同一個表情…… 完了，一不小心怎麼說到視覺表現上去了，趕緊打住! 繼續回到品牌定位上來吧，記得我說了它還有一個副作用嗎? 品牌定位的副作用：消費者會以此來定義產品提供者在其心中的地位和形象。前面說的你都可以忘記，這個千萬別錯過哦，這可是很實用的東西，回去你就知道自己的店鋪該做什麼處理了。你自己也是你產品的消費者，你的產品在你心中也會有一個形象，如果沒有(該挨打哦!)，那就努力地構思一個出來!與其讓你的消費者去瞎猜，不如自己弄一個來影響她們，是不是? 你看看雕爺，人家直接把女神像拿過來，說“瞧，這就是阿芙!”比起用范冰冰來得經濟多了哦。你設計的形象可以是一個人、一個動物、一顆植物……什麼都可以，如果實在沒有，直接用你自己! 用什麼不重要，重要的是，接受到你傳遞的價值主張的消費者，要去對你進行形象定位的時候，她可以欣然接受、不怎麼費勁地直接採用你設計的形象。所以，你設計的形象，千萬不要讓人費解，否則無法引起共鳴。小結：定位是有關品牌、產品和顧客的大事，他非常難，比供應鏈還難。供應鏈再難那也是技術活，勤奮一點，慢慢總可以理順。而定位則是一件藝術活，很難把握，可以借鑒，但不可複製。當你理解品牌定位、顧客定位和產品定位的區別，你對定位的理解才能進入另一個境界! 原文網站: i黑馬 16 人閱讀過

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